Hoe verhoog je de verkopen van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen?
In een notendop: bij Marel heb ik de uitdaging van het accuraat koppelen van verkopen van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen aan operationele machines getackeld door het gebruik van ‘Leading Indicators’. Een speciaal ontworpen dashboard maakt het nu mogelijk voor de serviceafdeling om verkoopkansen per klant en regio te identificeren en prioriteiten te stellen.
Uitdaging
Om de verkoop van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen te verhogen, wilde Marel graag weten bij welke klanten het hoogste verkooppotentieel lag. De voornaamste uitdaging was het accuraat koppelen van verkopen van onderhoudsdiensten en reserveonderdelen aan de specifieke operationele machines bij hun klanten. Gezien het omvangrijke portfolio van machines met bijbehorende onderdelen, was een totaaloverzicht technisch complex. Daarnaast was het doel om de account managers een eenvoudig overzicht te geven om snel prioriteiten te stellen. Het was niet de bedoeling dat ze iedere keer een geavanceerde data analyse moesten uitvoeren.
Oplossing
In plaats van te proberen een allesomvattend overzicht te creëren, werd gekozen voor een meer gerichte aanpak door het werken met Leading Indicators. Door te focussen op specifieke machines die indicatief zijn voor het hele portfolio hebben we een ‘kanarie in de kolenmijn’ gecreëerd waarmee het mogelijk wordt om de verkooppotentie voor het gehele portfolio in te schatten. Met behulp van een speciaal ontworpen dashboard kan per klant en regio worden geïdentificeerd waar extra verkoopkansen liggen.
Resultaat
Het geïmplementeerde dashboard biedt nu heldere inzichten, waarmee de serviceafdeling prioriteiten kan stellen voor accountmanagement aan de hand van concrete verkooppotentie voor meer gerichte verkoopinspanningen.
Thijs luistert naar de behoefte van de toekomstige gebruiker, doet actief mee, denkt in mogelijkheden en realiseert snel varianten waaruit gekozen kan worden. Hij werkt hands-on en iteratief, is prettig in de omgang en komt zijn afspraken na.
Thijs zijn vermogen om de behoeften van de stakeholders in de business te begrijpen, in combinatie met zijn talent voor het ontwerpen van inzichtelijke BI-producten en rapportages, is essentieel geweest voor het succes van onze Business Intelligence afdeling. Thijs laat een unieke mix van technische expertise en business inzicht zien.
