IXON · grotere klanten
Wanneer is een machinebouwer klant? En telt elke klant even zwaar?
- situatie
- IXON levert Industrial IoT aan machinebouwers en wilde groeien in nieuwe klanten. Wie via een distributeur koopt, zie je niet in SAP, alleen op het cloudplatform. En een kleine machinebouwer telde even zwaar als een grote, dus voor een accountmanager was de een net zo interessant als de ander.
- aanpak
- Eerst een vaste definitie: een machinebouwer wordt klant bij het derde product, besteld bij IXON of geregistreerd op het cloudplatform, wat het eerst komt. Waarom het derde? Een machinebouwer bestelt vaak een of twee routers bij meerdere leveranciers om te testen welke hij in zijn machine wil inbouwen. Het derde product geeft een indicatie dat hij de testfase voorbij is. Daarna deelde ik alle machinebouwers in klassen in op het aantal machines dat ze per jaar verkopen. Die klasse bepaalt hoe zwaar een nieuwe klant meetelt.
- resultaat
- Accountmanagers sturen op gewogen klanten in plaats van op een kale telling: een grote klant telt zwaarder mee dan een kleine. Dat geeft een prikkel om grotere klanten binnen te halen. Omdat ook registraties op het cloudplatform meetellen, zijn ook de machinebouwers in beeld die via een distributeur kopen.
Gefocust en precies
Thijs heeft in hele korte tijd een belangrijke set strategische rapportages voor ons opgeleverd. Met een aantal aanwijzingen kan Thijs aan de slag en ligt er binnen kort tijdsbestek een product op tafel waarop concreet verder gebouwd kan worden. Thijs is gefocust, precies en in staat meteen resultaat te leveren. Wij zien hem dan ook in de toekomst graag weer terug voor een vervolgopdracht!
Janine van Rijn · Finance Director, IXONwanneer is het een klant?
hoe zwaar telt een klant?
een handvol machines per jaarhonderden